La parola fiducia la usiamo continuamente nella vita quotidiana. Ci fidiamo delle persone, delle istituzioni, delle tecnologie e di molti sistemi che permettono alla società di funzionare. Eppure, quando proviamo a spiegare con precisione cosa sia la fiducia, il concetto diventa meno immediato.
Il sociologo e filosofo Niklas Luhmann scriveva1 che senza fiducia non riusciremmo nemmeno ad alzarci al mattino. Senza fiducia saremmo paralizzati dall’incertezza, perché non possiamo controllare tutto ciò che accade intorno a noi.
Un’idea simile era già stata espressa secoli prima da John Locke2, che definiva la fiducia il vinculum societatis, , il legame che tiene insieme la società.
In effetti, nella vita quotidiana ci fidiamo continuamente degli altri. Quando guidiamo nel traffico confidiamo che gli altri automobilisti rispettino le regole. Quando mangiamo qualcosa diamo per scontato che qualcuno abbia controllato che quel cibo sia sicuro. Spesso non conosciamo direttamente le persone coinvolte, ma facciamo comunque affidamento su di loro.
La fiducia, quindi, è ciò che ci permette di vivere e di agire in un mondo complesso.
Ma come nasce davvero la fiducia?
Come si forma la fiducia
Secondo il modello della fiducia sviluppato da Cristiano Castelfranchi e Rino Falcone3, la fiducia non è qualcosa che appare all’improvviso. Si costruisce passo dopo passo, un processo.
Il processo si sviluppa in tre passaggi.
Il primo è una valutazione mentale. Una persona forma un’opinione sull’affidabilità di qualcuno o qualcosa in una determinata situazione.
Il secondo passaggio è la decisione. La persona valuta se abbia senso fare affidamento su quella persona, su un’organizzazione o su un sistema.
Il terzo passaggio è il comportamento. La persona agisce sulla base di quella decisione: segue un consiglio, condivide informazioni oppure affida un compito a qualcun altro.
La fiducia quindi non è solo un atteggiamento mentale. È un processo che porta a una decisione e, infine, a un comportamento.
I due elementi fondamentali della fiducia: scopi e credenze
Nel modello socio-cognitivo della fiducia, la fiducia si basa su due elementi fondamentali: gli scopi e le credenze.
La fiducia nasce quando una persona ha uno scopo da raggiungere e per farlo deve fare affidamento su qualcun altro — una persona, un’organizzazione oppure un sistema.
Lo scopo è il punto di partenza. Senza uno scopo non esiste una situazione di fiducia.
Pensiamo, ad esempio, a quando cerchiamo un’informazione importante, quando dobbiamo risolvere un problema tecnico oppure quando valutiamo un investimento. In tutte queste situazioni abbiamo uno scopo e dobbiamo decidere se affidarci a qualcuno per raggiungerlo.
La decisione di fidarsi dipende allora dalle credenze che abbiamo sull’altra parte.
Tra le credenze principali ci sono:
- la credenza di competenza, cioè l’idea che l’altra parte abbia le capacità necessarie per raggiungere lo scopo
- la credenza di disponibilità, cioè la convinzione che esista la volontà di aiutare o collaborare
- la credenza di non pericolosità, cioè la percezione che l’altra parte non rappresenti una minaccia
- la credenza nel contesto, cioè la valutazione che la situazione sia favorevole
- la credenza di dipendenza, cioè la percezione che lo scopo possa essere raggiunto solo con l’intervento dell’altro
Quando una persona valuta se fidarsi, questi elementi si combinano insieme ad altri fattori, come il valore dello scopo, il rischio della situazione e le fonti da cui derivano le credenze.
La fiducia online funziona in modo diverso
Nel mondo offline la fiducia spesso si costruisce nel tempo. Vediamo le persone di persona, osserviamo il loro comportamento, accumuliamo esperienze dirette.
Online molte di queste informazioni non esistono.
Spesso interagiamo con persone che non conosciamo e che non abbiamo mai incontrato. Non possiamo osservare il linguaggio del corpo o il tono della voce. Per questo motivo finiamo per affidarci ad altri segnali: il design di un sito web, il logo di un’azienda, l’apparente autorevolezza di una fonte.
Questo rende la fiducia online più vulnerabile alla manipolazione.
Con l’emergere dell’AI generativa, queste dinamiche stanno cambiando ancora più rapidamente.
Come l’AI può sfruttare gli scopi
DNel modello socio-cognitivo lo scopo è il punto di partenza della fiducia.
Le tecnologie basate sull’AI permettono oggi di individuare con grande precisione persone che hanno scopi specifici, spesso scopi percepiti come particolarmente importanti o di alto valore.
Ad esempio:
- le truffe di investimento possono colpire persone che hanno già mostrato interesse per criptovalute o opportunità finanziarie
- le truffe romantiche possono individuare profili di persone che sembrano essere alla ricerca di una relazione
La grande quantità di informazioni che condividiamo online — spesso senza pensarci troppo — rende questo processo ancora più semplice. In un altro articolo di Cyberpsicologia abbiamo visto, ad esempio, come la self-disclosure online possa rivelare molte informazioni utili per individuare possibili bersagli.
L’AI può però intervenire anche in un altro modo. Può creare uno scopo dove prima non esisteva.
Se una persona non ha uno scopo, manca uno degli ingredienti fondamentali per costruire la fiducia. Per questo motivo molte truffe iniziano creando un problema o una situazione urgente.
Pensiamo alle email di phishing, ai messaggi che sembrano arrivare da colleghi o familiari, oppure alle richieste urgenti di pagamento. In questi casi viene costruita una situazione che diventa improvvisamente un obiettivo per la vittima: risolvere un problema, aiutare qualcuno, evitare una perdita.
Le tecnologie di AI possono rendere queste situazioni ancora più credibili. Oggi è possibile creare email perfette, imitare voci, o addirittura generare video deepfake.
Una volta creato lo scopo, entra in gioco il secondo elemento: le credenze.
Come l’AI può influenzare le credenze
Quando abbiamo uno scopo da raggiungere, dobbiamo decidere di chi fidarci per raggiungerlo.
Qui entrano in gioco le credenze che abbiamo sull’altra parte.
Uno degli aspetti più importanti è la fonte delle informazioni. Se qualcosa sembra provenire da una fonte affidabile, tendiamo a crederci più facilmente.
L’AI oggi può simulare queste fonti in modo molto convincente: email perfettamente imitate, siti web quasi identici agli originali, voci o video che sembrano appartenere a persone reali.
Ma non è solo una questione di apparenza.
I modelli linguistici possono anche generare conversazioni molto convincenti. In alcuni casi, ricerche recenti 4hanno mostrato che sistemi di AI possono risultare persino più efficaci degli esseri umani in contesti di persuasione online — soprattutto quando i messaggi vengono personalizzati. Questo tema è stato approfondito in un precedente articolo di Cyberpsicologia dedicato alla persuasione nell’era dell’AI generativa.
Messaggi coerenti, risposte rapide e dialoghi personalizzati possono rafforzare diverse convinzioni nella mente della vittima:
- che l’interlocutore sia competente
- che sia disponibile ad aiutare
- che non rappresenti una minaccia
- che la situazione sia legittima
- oppure che solo quella persona possa risolvere il problema
Quando queste credenze diventano abbastanza forti, la fiducia può emergere anche quando la fonte non è realmente affidabile.
Ripensare la fiducia nell’era dell’AI
L’AI generativa non cambia il modo in cui funziona la psicologia della fiducia. Gli elementi di base restano gli stessi: scopi, credenze, rischio e fonti di informazione.
Ciò che cambia è la velocità e la precisione con cui questi elementi possono essere sfruttati.
Oggi è possibile individuare persone con determinati obiettivi, creare situazioni che generano nuovi scopi e rafforzare le credenze attraverso comunicazioni estremamente convincenti.
Per questo motivo capire come nasce la fiducia diventa sempre più importante.
Perché in un mondo in cui sistemi artificiali possono imitare sempre meglio il comportamento umano, la domanda non è più soltanto se fidarsi. La vera domanda diventa come quella fiducia viene costruita — e da chi.
Per approfondire
Se vuoi andare un po’ più a fondo su alcuni dei temi citati:
Teoria socio-cognitiva della fiducia
Castelfranchi e Falcone propongono un modello che spiega come scopi, credenze e rischio interagiscono nella formazione della fiducia.
Trust Theory: A Socio-Cognitive and Computational Model, 2010.
Fiducia e complessità sociale
Niklas Luhmann analizza il ruolo della fiducia come meccanismo che consente agli individui di affrontare la complessità delle società moderne.
Trust and Power, 1979.
- Luhmann, N. (1979). Trust and power. John Wiley & Sons. ↩︎
- Locke, J. (1690/1988). Two treatises of government. Cambridge University Press. ↩︎
- Castelfranchi, C., & Falcone, R. (2010). Trust theory: A socio-cognitive and computational model. John Wiley & Sons. ↩︎
- Salvi, F., Horta Ribeiro, M., Gallotti, R., & West, R. (2025). On the conversational persuasiveness of GPT-4. Nature Human Behaviour. https://doi.org/10.1038/s41562-025-02194-6 ↩︎